「LINEは高額商品と相性がいい」
そう聞くことがあります。
でも、高額なら何でもいいわけではありません。
同じ10万円の商品でも、LINEが強力に効く商売と、入れるだけ手間が増える商売があります。
その違いは、どこにあるのか。
【結論】相性を決めるのは「時間」「相談」「継続」の3つ
LINEと相性がいい商売には、共通点があります。
① 購入までに時間がかかる ② 購入前に個別相談や説明会が必要 ③ 購入後も関係が続く
このどれかに当てはまるなら、LINEを検討する理由があります。
逆に、一つも当てはまらないなら、LINEはあってもなくても変わりません。
価格でもなく、業種でもなく、この3つです。
【理由】この3つがある商売にだけ、「すき間」が生まれるから
なぜ、この3つなのか。
理由はシンプルで、この3つがあるところにだけ「お客さんが宙ぶらりんになる時間」が生まれるからです。
- 気になっているけれど、まだ決めていない
- 相談したいけれど、まだ連絡していない
- 買ったけれど、次にいつ使うか決めていない
このすき間で、お客さんは静かに離れていきます。
嫌いになったからではありません。
単に、他のことで頭がいっぱいになるからです。
LINEは、このすき間を埋めるための道具です。
すき間がない商売に、すき間を埋める道具は要りません。
【具体例】相性がいい3つのケース
① 購入までに時間がかかる商品
コンサルティング、コーチング、高額講座、スクール、パーソナルトレーニング、結婚相談、リフォーム、不動産、オーダーメイド商品など。
こうした商品は、見つけた瞬間に購入、とはなりません。
「ちょっと気になる」
→「詳しく知りたい」
→「自分に合っているか知りたい」
→「相談してみよう」
→「申し込もう」
という段階を踏みます。
この段階と段階の間をつなぐのが、LINEの仕事です。
② 個別相談や説明会が必要な商品
例えば10万円のコンサルティング。
商品ページを読んだだけでは、必ずこの疑問が残ります。
「自分の場合はどうなるの？」
ここを埋めるために、
LINE登録 → 簡単なアンケート → 悩み・状況を把握 → 個別相談
という流れをつくる。
この場合のLINEは「販売場所」ではありません。
相談につなげるための窓口です。
③ 購入後も関係が続く商品
これが意外と見落とされます。
月額サービス、継続コンサル、オンラインスクール、会員制サービス、継続的な美容サービス、教室・レッスン、定期購入など。
こういう商売では、売った瞬間がゴールではありません。
- 次回の案内
- 予約
- サポート
- 追加サービス
- 継続
- 紹介
購入後も接点が続きます。
だからこそ、顧客との窓口を一つに決めておく意味が出てきます。
【具体例・逆】LINEが向いていない4つのケース
反対のケースも、はっきり書いておきます。
①商品単価が低い
1,000円の商品を売るために、何日もステップ配信を組んで、複雑な導線をつくって、毎月費用を払う。
そこまでやる必要があるでしょうか。
ただし、リピート率が高いなら話は変わります。判断軸は単価だけではありません。
②購入判断が一瞬で終わる
「欲しい」→「買う」で終わる商品。
ここにLINEを挟むと、むしろ面倒になります。
③リピートがほとんどない
一度売ったら関係が終わる。次に売る商品もない。
この場合、LINEを維持する意味は小さくなります。
④登録してもらう理由がない
これが一番大事かもしれません。
「LINE登録してください」と言われても、登録するメリットがなければ、人は登録しません。
導入する前に、必ずこれを考えてください。
なぜ、お客さんは私のLINEに登録するのか？
ここに答えられないうちは、アカウントを作っても友だちは増えません。
【結論】自分の商売の「途切れている場所」を探す
よくあるのは、この順番です。
「LINEを導入したい」→「何に使おう？」
私は、逆だと思っています。
まず、自分の商売では、どこでお客さんとの関係が途切れているのかを探す。
SNSを見てくれた → でも購入しなかった
なら、「どうやって興味を持ってもらい続けるか？」を考える。
問い合わせは来る → でも契約にならない
なら、「問い合わせ後に何を伝えるか？」を考える。
購入してくれた → その後ほとんど接点がない
なら、「どうやってもう一度選んでもらうか？」を考える。
その結果、「ここはLINEが使えそうだ」となったら、そこで初めて導入すればいい。
穴が見つかる前に道具を買うから、使い道が分からなくなるのです。
常連学園からひとこと
LINEが向いているかどうかは、業種でも価格でも決まりません。
- お客さんが迷っている時間があるか。
- 購入前に相談や説明が必要か。
- 買ったあとも、また会う理由があるか。
この3つをチェックしてみると良いです。
今日、自分の商売を一本の線にして書き出してみてください。
知ってもらう → 興味を持つ → 相談する → 買う → また買う。
その線が、どこで切れていますか？